“RAMALAN
PENJUALAN”
Ramalan (forecasting) adalah proses aktivitas meramalkan suatu
kejadian yang mungkin akan terjadi di masa mendatang dengan mengkaji data yang
ada.sedangkan Ramalan Jualan (sales forecasting) adalah
proses aktifitas memperkirakan produk yang akan dijual di masa mendatang dalam
keadaan tertentu berdasarkan data yang pernah terjadi dan/atau mungkin akan
terjadi.
Teknik dalam membuat ramalan jualan dapat
dilakukan dengan beberapa cara antara lain dengan metode kualitatif, metode
kuantitatif atau gabungan keduanya. Metode Kualitatif dapat dilakukan dengan
memanfaatkan pendapat para tenaga penjualan, para manajer divisi penjualan,
jajaran eksekutif perusahaan, para pakar dan survei konsumen. Sedangkan Metode
Kuantitatif digunakan dengan cara menggunakan metode analisis lini produk,
distribusi probabilitas, analisis tren dan analisis regresi.
A. Ramalan
Kualitatif
a. Metode
Pendapat Para Tenaga Penjualan
Menekankan pertimbangan dan
keahlian dari para tenaga penjualan. Metode ini sering digunakan oleh
perusahaan kecil dan perusahaan yang menghasilkan sedikit produk.
Kelebihan dari metode
pendapat para tenaga penjualan adalah:
1. Menanamkan tanggung jawab dan rasa memiliki terhadap perusahaan;
2. Ramalan dibuat oleh individu yang terdekat dengan pelanggan;
3. Rencana awalnya disetujui oleh orang yang bertanggung jawab untuk
tercapainya target penjualan
Sedangkan, kekurangan dari
metode pendapat para tenaga penjualan yaitu:
1. Tenaga
penjualan bisa menjadi terlalu optimis maupun terlalu pesimis dalam meramalkan
target penjualan;
2. Terdapat
kemungkinan variabel sebab akibat yang luas tidak mendapat perhatian yang cukup
sehingga evaluasi potensi pasar menjadi tidak layak;
3. Metode ini terbatas pada ramalan taktis jangka pendek.
b. Metode
Pendapat Para Manajer Divisi
Metode ini menekankan
pertanggungjawaban dari manajer penjualan daerah atau produk. Metode ini dapat
digunakan oleh perusahaan dari berbagai ukuran/skala. Metode ini baik digunakan
untuk membuat ramalan jualan jangka pendek serta berguna dalam situasi jumlah
pelanggan terbatas. Sayangnya, metode ini kurang dapat memaksimalkan laba
jangka panjang.
c. Metode
Pendapat Juri dari Eksekutif
Metode ini menyajikan
pertimbangan kombinasi atau pendapat dari eksekutif tingkat atas dalam
perusahaan tersebut. Metode ini dapat digunakan oleh perusahaan kecil dan
menengah. Metode ini mempunyai kelebihan yaitu sederhana, langsung dan
ekonomis. Namun perlu diperhatikan bahwa metode ini memerlukan pengalaman
khusus dan pengetahuan yang luas. Kekurangan lain dari metode ini adalah hasil
ramalan yang kurang ilmiah.
d. Metode
Pendapat Para Pakar
Metode ini menggunakan
pertimbangan dari orang yang berpengalaman dan ahli di bidang penjualan untuk
meramalkan jualan. Metode ini mudah dilakukan namun hasilnya cenderung bersifat
subyektif.
e. Metode
Pendapat dari Survey Konsumen
Metode ini diperoleh dari
hasil survey yang dilakukan terhadap individu, rumah tangga, perusahaan,
departemen, negara, atau organisasi tertentu. Kelebihan metode adalah hasilnya
bersifat obyektif, akan tetapi hasil tersebut hanya merupakan taksiran
mengingat yang diteliti hanya sampel dari keseluruhan target konsumen. Sampel
adalah sebagian anggota populasi yang dapat mewakili keseluruhan populasi
(dalam hal jualan berarti sebagian konsumen yang mewakili sekumpulan konsumen).
Sampel Acak (random sampling) adalah sampel yang diambil dari populasi dengan
peluang yang sama. Penyampelan (sampling) adalah proses pemilihan sejumlah
unsur dari populasi dengan cara mempelajari dan memahami sifatnya sehingga
dapat ditaksir sifat dari populasi.
B. Ramalan Kuantitatif
Dalam buku
penganggaran perusahaan, ramalan yang dibuat secara kuantitatif dapat
menggunakan analisis lini produk, metode distribusi probabilitas, analisis
tren, dan analisis regresi.
a.
Analisis Lini Produk
Analisis ini berkaitan
dengan keputusan mengenai jalur produk baru yang akan diperkenalkan, jalur
produk lama yang akan dihapus, serta inovasi dan produk campuran. Produk
campuran merupakan hubungan volume antara dua produk atau lebih.
b. Metode
distribusi probabilitas
Metode ini dapat
digunakan untuk meramalkan jualan dengan cara menaksir variasi produk yang akan
dijual, kemudian memilih angka tertentu untuk membuat kelas interval dan
selanjutnya titik tengah dari kelas interval tersebut dipilih sebagai nilai
kelas interval masing-masing. Langkah berikutnya adalah membuat probabilitas
atas masing-masing nilai kelas interval dan mengalikan probabilitas tersebut
sehingga memperoleh nilai tertimbang (terbobot). Jumlah keseluruhan nilai
tertimbang merupakan jualan yang diramalkan.
Kelebihan metode ini adalah adanya nilai tunggal dari nilai yang
diharapkan serta kemudahan dalam mendistribusikan probabilitas. Akan tetapi,
metode ini bergantung pada semata-mata pada taksiran manajemen dalam menentukan
besarnya nilai probabilitas.
Contoh distribusi
probabilitas:
|
Jualan (unit)
|
Probabilitas
|
NilaiTertimbang (unit)
|
|
1.000
|
10%
|
100
|
|
5.000
|
20%
|
1.000
|
|
9.000
|
35%
|
3.150
|
|
13.000
|
30%
|
3.900
|
|
17.000
|
5%
|
850
|
|
Ramalan
|
100%
|
9.000
|
c.
Analisis Tren
Analisis Tren
merupakan salah satu metode statistik yang mudah digunakan dalam meramalkan
(jualan).Tren merupakan gerakan lamban berjangka
panjang yang menuju ke suatu arah baik menaik atau menurun dalam suatu periode.
Analisis tren terdiri atas tren garis lurus atau linear (yang terdiri atas
metode kuadrat terkecil dan metode momen) dan tren bukan garis lurus (tren
parabola kuadrat dan tren eksponensial (algoritma).
1. Analisis tren garis lurus adalah suatu tren yang diramalkan naik atau
turun secara garis lurus
2. Analisis tren bukan garis lurus dapat menggunakan dua metode yakni tren parabola
kuadrat dan tren eksponensial
d. Analisis Regresi
Analisis regresi juga
termasuk dalam metode statistik untuk meramalkan (jualan). Analisis regresi
terdiri atas regresi sederhana dan regresi berganda. Analisis regresi merupakan
analisis antara variable terikat (Y) dengan variable bebas (X). Variabel bebas
yang mempengaruhi variabel terikat digunakan untuk meramalkan variable terikat.
Analisis regresi terdiri dari analisis regresi sederhana (apabila variabel
bebasnya hanya satu) dan regresi berganda (apabila variabel bebasnya lebih dari
satu).
1. Analisis Regresi Sederhana
Analisis ini digunakan
untuk menganalisis satu variabel terikat (Y) dengan menggunakan satu variabel
bebas (X). Variabel bebas yang dipilih adalah yang mempunyai hubungan (korelasi)
dengan variabel terikat. Untuk mengetahui bahwa variabel bebas (X) yang dipilih
mempunyai korelasi dengan variabel terikat (Y) dapat digunakan analisis
korelasi.
2. Analisis Regresi Berganda
Teknik Regresi Sederhana
hanya mampu menganalisis satu variabel terikat dan satu variabel bebas. Dalam
dunia nyata variabel bebas tidak hanya satu, tetapi lebih dari satu. Oleh
karena itu diperlukan analisis regresi yang mampu menjelaskan hubungan antara
variabel terikat (dependen) dengan variabel bebas (independen) yang lebih dari
satu, yaitu analisis regresi berganda.
Persamaan regresi linear (garis lurus) berganda
dengan dua variabel bebas (X)
0 komentar:
Posting Komentar